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    奧華智裝總經理方正波:家居建材行業的本質思考

    前言:20201231日,奧華智裝股份有限公司總經理方正波先生做了一場跨年直播分享,將其多年的本質思考和學習心得做了真誠分享,現將其核心觀點摘錄出來分享。

    浙江奧華智裝股份有限公司總經理 方正波

    本質思考

    家居市場底層邏輯在改變,我們需要新的思維,新的模式!所以需要做一些本質的思考,本質思考就是不斷地問自己為什么!但人為了逃避本質思考,愿意做任何事情!在有限的精力、有限的資源、有限的時間下,做哪些最重要的事!凡事習慣本質思考,就不會憑經驗拍腦袋做決定,就好像有一副望遠鏡,能比別人看的遠一些!

    如何學習

    學了很多很難落地,實際驗證,需要本質思考。我們越來越像一個被飼養的知識動物,學習這個事也是一門學問,成功只是一個時間現象!現在信息知識這么多,高效學習就變成核心競爭力了,必須破圈學習并消化,不能只在自己行業的圈圈里面,最好的方式跟不同圈層的人學,娛樂圈、互聯網圈、電競圈、科技圈、金融圈,這樣才能快速突破認知的邊界。跟高手不斷交流的學習效果最好。

    私域流量

    去飯店吃飯,老板送盤花生米,說兄弟加個微信吧...2020年,加了很多微信。一方面說明數字化轉型在加速,更要思考流量是什么?要打造數字化的消費者服務體系,線上是消費者的重要入口,不管私域-公域-中域流量不重要,有效高質量能達成營銷目的的精準流量才重要,帶有品牌角色的流量才重要,內容第一,流量第二,最后比拼的其實都是內容建設。

    直播賣貨

    董明珠直播賣了幾十億、梁建章變裝直播、羅永浩抖音首秀、李佳琪OMG、薇婭賣火箭了........直播的本質是打破了流量的邊界,商業流量與內容流量融合。消費場景的新建立,傳播與消費在一起了,品效合一,如何通過直播獲得長期增長,通過直播創造奧華的高光時刻,做用戶規模的增長,除了賣貨,如何用好直播這個工具來服務品牌,這是未來奧華要去布局的?,F在的直播還是網紅化還1.0時代,未來是職業化直播時代,直播將會成為真正的商業邏輯!

    新消費品牌崛起

    喜茶、完美日記、元氣森林,這些潮牌的崛起顛覆了4A的品牌營銷體系,它們也不拍個TVC、也不投放廣告,不符合傳統的品牌方法論,這給奧華的啟示是要以解決方案思維做營銷,要重塑市場部,是搞產品創新、還是搞直播、還是內容種草,戰略目標要清晰,然后很確定的all-in資源,總之通過內容IP為品牌代言要搞起來,因為年輕大眾需要更強的文化刺激,奧華需要在大眾文化中建立品牌角色,產品首先要好,終端要極具設計感。

    內容價值

    行業缺乏專業正確的內容,讓經銷商、設計師、員工成為小紅書或抖音上的達人,給他們最好的培訓,做到內容icon的傳播與破圈,形成內容的外循環,這樣內容就能改變品牌調性,改變用戶認知,重塑內容生態,就能發揮內容的家價值。內容有方向,做事就有底氣。在內容中創造品牌角色,消費升級,全新的媒介環境,需要全新的思考工具和傳播方法論。品牌內容不能還是企業思維的叫賣式,要用社會化的思維去創造品牌內容,要有態度和情感,好的內容會自己流淌到適合它的用戶那里去。

    裝配式內裝

    裝修難,裝修累,裝修煩,裝修苦,在這個建筑工業化時代房子很貴,材料太多。裝配式裝修是能解決消費痛點的最好方案,能同時做到施工快、品質好、成本低、綠色環保,奧華9A級三面智能整裝戰略就是用裝配式的工藝技法去升級傳統裝修,讓裝修變的幸??鞓?。傳統裝修銜接配合的復雜問題,體驗感會有落差,通過復合材料的工藝解決了傳統多種材料的施工融合問題,裝配式是大趨勢。

    增長的本質

    從過去行業的黃金10年高速增長到當下的整體增速挑戰遭遇瓶頸,背后的增長本質變了。消費路徑縮短,看見-行動,品是分散的,任何地方看見品牌信息,如果被打動,立刻拿起手機行動,完成品效轉化,現在是充分競爭的時代,消費決策流程變短了。

    如果不考慮細分市場就沒有真正的思考需求,細分是挖掘需求的核心。奧華會把戰略向下推移,將局部改造和功能性房屋的產品打造到極致,針對產品做類型細化分型,從戰略源頭推行輕裝修,裝配化,標準化,產業化,智能化!把家裝作為家政的一個板塊去標準化的服務當前所有需要功能化的家裝去風格化產品。

    陽臺戰略

    陽臺是剛需、陽臺是入口、陽臺可復購。

    陽臺要成為第二增長曲線,需要改變的話組織和思維認知的內涵和外延。人人都有一個陽臺夢,現在地產開發的都是大陽臺雙陽臺,肯定研究過消費者,美好生活先從個性化陽臺開始,對生活的設計,陽臺就是個小整裝,對交付的專業性要求高,柜類的電器化嵌入,陽臺也是奧華重點布局的。要順勢而為,做對的事,陽臺不受精裝房的影響,相信這個藍海市場。

    成為大商的關鍵是什么

    大道至簡,發心要好!大家都知道寧波奧華的服務做的很好,但為什么都只能學其皮毛,很多服務也沒法堅持,就是沒想明白,做服務的底層邏輯。服務上的成本是投入,不要求回報,關注長期口碑??蛻魜淼侥愕昀?,不管成交與否,報銷下停車費,這本身不難,難的是自己的認知。對服務的認知問題,看到的是表面的動作,本質上的邏輯,賺錢是結果,為用戶帶來價值,認同企業文化和服務理念的問題,以服務別人和成就別人為樂,好比收獲才是人生的負債,付出才是人生的資產一樣。選擇個好品牌,好品牌帶領成長,消費本質邏輯沒有多大變化,還是好產品+好服務,就能形成口碑,做的事是有價值的,客戶就會給你的獎賞和持續的生意口碑。

    做對的事,找合適的人。人在事先,更多的是人的問題,廣交朋友,全員銷售,系統思考,渠道多元,運營好流量,門店對優秀員工的依賴很強,要有成就員工的心態和動作,方能成就大商。

    如何經營好一家門店?

    渠道的融合增值,渠道經營效能提升,渠道的戰略性增長!要構建全域渠道的核心能力,學習用戶經營的邏輯,從以門店為中心的管理模式到以導購為中心的賦能模式,利他的心態,良好文化機制的問題,通過學習,幫助員工成長,提升認知,在員工的成長上愿意花錢??蛻舻慕Y構性調整,產品的結構性調整。年輕人都跑到抖音快手小紅書B站上了,奧華在連接端要做最徹底的變化,產品即內容,內容即營銷。

    未來重要的能力

    內容能力,深度鏈接客戶和經營客戶的能力,連接創造價值,內容的經營能力;客戶經營能力,以前是渠道做的,實際上終端也沒做,品牌和客戶是割裂的。以開放的心態做事,傳統的說教式傳播模式失效,群體越來越細分,人設打造。隨著直播的平靜,還是要回歸線下,渠道的作用更重要了。但渠道的全域鏈接和立體連接的趨勢不可逆,渠道價值重構與破圈,直播 短視頻這種新興渠道現在很多,口碑也成了渠道,門店端和消費端的一體化是趨勢,線上線下和直接連接顧客和經營顧客的私域,這3件事會很重要!

    品牌為什么都要年輕化

    年輕人代表大眾輿論,主要是品牌氣質年輕化,消費者關系的變化。年輕化最終的目的是什么要想清楚,年輕人不是我們想象中的年輕人,大家都有個想象中的年輕人畫像,一定去B站、一定二次元、一定做自己、 一定很酷,一定知道所有網絡熱詞,品牌都覺得這很年輕人,除了年輕人自己不覺得。沒有多少品牌真正在研究年輕人,時代是年輕人的,一切都是為年輕人服務的。

    品牌的運營邏輯

    品牌是個認知概念,品牌不是商標,品牌的世界只有消費者認知和認同。從長期主義看,要保持品牌的敬畏之心!

    做好自己,保持健康,保持第一梯度,沖刺的時候爆發。公司的好壞都是自己引起的,創造用戶價值來獲取商業利益,使命決定品牌戰略!長長的坡道,厚厚的雪,從經濟學看品牌,從博弈論看品牌,品牌帶來的是安全和自我認知,品牌是積累起來的資產。

    如何打造有競爭力的產品?

    人的欲望,都希望產品覆蓋更多的用戶,更多的場景和渠道,啥都想要,最后只能搞出平庸的產品,80%的用戶80%的需求,產品要考慮溫度、關懷、人性的東西,考慮到可傳播性。

    從產品需求入手,產品細分再細分,為我們想要的客戶群體去開發產品,不能基于自己盲目認知去開發,要做用戶調研,根據用戶畫像定位,深度了解用戶需求。大板時代的來臨,不能站在單品邏輯上思考,場景化思維,新材料新科技的趨勢,研發一定不能自嗨,奧華的研發目前更具體系化,有難出平庸的產品,

    未來產品和內容要相互配合,更高效的捕捉到市場的心需求,然后用新的內容新的鏈接去打動精準的客戶。

    數字化與智能

    物聯網會徹底變革每一個行業,連接人與物!數字化改變了價值創造的效率和結構。企業大都缺乏數字化思維,要能實時了解終端每天的銷售動態,做銷售計劃,不能離消費者太遠。通過數字化賦能實現線上線下同品同質同服務,線上瀏覽認知,線下體驗成交。

    真正的智能是根據用戶生活方式習慣自主學習的AI,真正給用戶的美好生活帶來更大的價值,目前的智能只是便捷化的階段,要簡化到情感化的AI階段。

    新零售新在哪里?

    新零售的本質是提升滿足用戶深層次新需求的效率,外部的變化與內部組織的變化,品牌跟用戶直接溝通,怎么圍繞對消費者新的洞察,去構建新的組織架構,產品的設計和定義,是基于對用戶的洞察去激發他們的購買欲望,數據和技術的崛起,基于用戶需求畫像,結合場景進行內容的營銷。內容重新定義包裝這個產品去賦能渠道....渠道變革,在用戶愿意停留的地方去種草,做內容的積累。

    設計價值

    設計師根據回扣來定用啥產品的時代慢慢在改變,如果根據回扣來定對用戶而言的設計價值會降低,認同設計價值,體現專業的設計價值,很多優秀的設計師已經去回扣的概念了,隨著商業環境的變化,設計費就是服務費,不應該賺材料錢,應該賺服務費。設計一個杯子還是設計一個喝水的方法,奇點要下移。終端的業態有不同的設計調性,能增加用戶留店市場,跟當地市場的環境和當地核心渠道的特長來設計,少點抄襲,尊重設計價值,硬裝軟裝化,好設計驅動美好生活。

    如何打造組織的競爭優勢?

    組織以用戶和增長為中心的組織?!度松惴ā防镏v人與人關系質量。組織心智障礙這件事是真實存在,不經過思想整頓的經驗知識都是假象。要破內在認知的界,組織從有序到無序,都會熵增,需要開放,保持活力。奧華戰略委員會的核心就是增加決策的準確性,組織變革,提升效率和執行的問題,更堅決篤定,新舊之間對應的就是變化,沒有這個適應變化的組織結構,即使知道行業的變化也很難捕捉到....奧華會去做難度更高,投入更大的技術創新和人才儲備。

    總結:

    無論文化與技術如何變遷,人性始終不變,而管理的本質終究是人的發展與成長!

    在馬斯洛的需求層次中,我們發現功能性的需求被滿足后,情感的需求、審美的需求在急劇放大,奧華只有充分去滿足消費者的心理訴求和感性訴求,才可以生產出適銷對路的產品。這是一個新的供給和需求的不平衡,借助新的渠道,新的力量,新的商業模式來滿足新的供需不平衡,呼喚新的鏈接端。新需求是伴隨著新一代年輕人成長起來的,像小紅書,抖音這種內容社區,這種新的連接是觸達我們新一代消費者的最有力工具。奧華抓住供需連的新變化,并快速做出調整和產品的迭代,針對奧華未來做出的一系列動作。

    以前的方法解決不了現在的新問題,如果沒有把握住新秩序,很快就會成為過去!

    沒有一個冬天不可逾越,沒有一個春天不會來臨。

    祝成為本質思考者,祝行業越來越好!

    (文章來源:奧華生態頂墻,侵刪)

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